父親が高齢のために建設業を営んでいる実家を継いだのですが、公共事業から民間の仕事へ移行するための営業の仕方が分からず悩んでいます。会社はもうまもなく創立40年で、私の市内では実績は申し分ないのですが、公共事業に頼ってきたために民間の仕事を取るノウハウがありません。

お父様は民間に知り合いなどはいらっしゃらないのですか？

もしいるならそのツテを借りてどんどん得意先を増やして

いくのが一番だと思います。もし、ないのなら

飛び込みでの地道な活動も必要だと思いますよ。

何十社も回れば一社は相手にしてくれるところがあります！！

是非頑張ってください。

地元の商工会議所や青年会議所に入会して、役員を引き受けるなどしてとにかく顔と名前を覚えてもらい、信頼を得ていくことが重要だと思います。

商工会議所や青年会議所の信頼度と名前を借りるということですね。

URLはたまたま検索で引っかかったものですが、異業種交流のサークルや地元市町村などが主催する年賀の名刺交換会などに出席して交流を深めることもよいかも。

建設業界も、受注関係は各地域によって実態は違い、一発回答は難しいですし、他地区の者が正確な解答をすることは無理でしょう。

ただ、ひとついえるのは、公共事業と違って民間は入札も無いですし、公平に仕事を割り振ってもらう仕組み（？）もありません。だからこそ施工単価で勝負したり、知り合いにならないと仕事が回してもらえないわけです。もっとも、そんなことは百も承知かもしれませんが・・・・。

信頼を得る営業のひとつに、ホームページ（WEBサイト）の立ち上げと施工例の公表、透明化ですね。ホームページも作れないほど資金力が無いかと思われてもつまらないですし・・・。

仕事柄いろいろな業種の方と話をするのですが、経営が苦しいところはほぼ１００％下請け仕事ばかりで、発注元からの単価切下げで経営環境を悪化させているのが現状なので、とにかく元受仕事の確保が肝要でしょうね。

何度もすみません。それは、とても難しい質問です。

なぜならあなたの目指す建設業によりどこに営業を

かけるのかが変わってくるからです。例えば、

とにかくがむしゃらに軌道に乗せるために稼ぎたい

時は手当たり次第営業をかけるべきですし、

そのほかに何か他産業と提携してみたり、自社の

得意分野を活かした提案型のコンサルティング営業を

してみたりと策はたくさんあるからです。ちなみに

私なら何も分からないはじめのうちは手当たり次第

営業します。そこから失敗しても何か売るための

ヒントを探す手がかりを掴むことが営業の一番の

コツだと思っています。

1.逆転の発想が必要ですね。

→貴方が建設会社を選択するとしたら、何を重要視するでしょうか。①完成度の高い建築能力②トラブル発生時のアフターサービスの充実度③健全な財務内容により存続性が高いこと、といったことが上げられるでしょう。

2.公共事業の特徴

建築会社が公共事業を取り組む場合は、資格認定が必要で、①建築士の数②財務内容③価格といったことが、常に入札で評価されています。よって、施工主が評価する際に重点を置いている事項について、社内で整理をし営業をすることでしょう。

3.JV

大規模建築の場合、JVという手法をとります。同業他社と協力して、大規模の民間企業需要を取り入れ、知名度を高める方法が良いでしょう。先ず、民間企業の建築で名前を見かけるようにならないと、新規飛込みをしても相手にされる可能性が低いですから。

URLは適当です。今までの流れを見ていると、質問者様は個人の顧客を確保したいということでよろしいのでしょうか？個人の小さい仕事を取りたいのでしたら、営業行為、情報開示、仕事の内容、アフターサービスに気を配らないといけません。そこまで気を配らないと仕事を頼んでくれたお客様が他の方にいい噂を流してくれないですし、次回また依頼をしてくれなかったりします。営業としては、新聞に折り込み広告を入れる、とりあえず、仕事をほしい地域の家は全戸挨拶に行って会社を覚えてもらう、１０００件回れば１０件くらいは話を聞いてくれます。聞いてくれた場合は、脈がありますので、プロとしての意見を話してあげることも大事ですが、極力話を聞いてあげることです。他愛もない話でもかまいません。しかし、他愛もない話の中に仕事をとるために重要なヒントをお客様が自ら知らず知らずのうちに話してくれています。それを聞き逃さないことです。そして、急いでとろうとするのではなく、時間をかけて話し合っていきます。個人の方への営業は慣れも必要になってきますが、いい仕事をしてお客様が満足をしてくれれば、口コミで確実に少しづつ広がっていきます。特に丁寧な仕事をすると良いでしょう。余談ですが、私がアルバイトでリフォームの会社をお手伝いした時の話ですが、営業の方が１０回通っても仕事をくれなかったお客様を私が１時間で仕事を大量に頂いてしまったことがあります。そのときの方法は、一緒にいた営業の方が仕事の話をしようとしたので、私が、お客様の家にあった趣味のものに気づいて、その話を切り出し、１時間、お客様の趣味の話を聞いてあげただけだったんですが、１時間後にお客様の方から、逆にどこをリフォームするので、それについての意見をもらえないかと切り出してきてくれました。余談は別としまして、公共事業と一緒で少しづつ実績を積み重ねていくしかありません。まずは営業になりますので、ホームページももちろんですが、とりあえず挨拶だけでも全戸回る、新聞などに折込を入れるとかをしてみたらどうでしょうか。仕事をくださいというのではなく、リフォームだとしたら、お宅の中で困ったこと、使いにくいところがありましたら遠慮なくご相談ください。いい答えをご提案できると思います、位で話すのがいいとおもいますよ。